Как продать дело без риска. 8 советов бизнес-брокера

Как продать дело без риска. 8 советов бизнес-брокера

Продажа бизнеса — достаточно рискованное дело и для покупателя, и для продавца.

В материалах о продаже бизнеса часто рассматривают ошибки и риски покупателей, хотя продавец рискует не только деньгами, но репутацией и потерей своего дела.

Я работаю бизнес-брокером и десять лет помогаю продавать компании. В этой статье хочу рассказать об основных ошибках, которые, на мой взгляд, допускают владельцы компаний при продаже своих активов, и о том, как их избежать.

Финансовая грамотность для взрослых
Как перестать беспокоиться о деньгах, наладить с ними отношения и двигаться к целям и мечтам

Рассрочка без гарантий

Ситуация. На рынке часто встречается схема продажи бизнеса в рассрочку. Покупатель предлагает заплатить продавцу какую-то долю от общей стоимости компании, например 10% или 20%, переоформить бизнес на него, а далее рассчитываться частями. Сам по себе способ рабочий, но в нем есть много рисков для продавца.

• Пример из моей практики: владелец магазина бытовой техники подписал с потенциальным покупателем договор о рассрочке. По ней покупатель сразу внес 25% от стоимости магазина, а оставшуюся сумму был обязан внести в течение года. Залога не было, потому что продавец магазина был уверен в юридической силе такого договора.
• Покупатель внес первую сумму и сразу получил доступ к поставщикам, хранению товара и клиентам. А еще он понял, что может не платить оставшуюся часть суммы за бизнес, и за это ему ничего не будет.
• Продавец бизнеса пошел в суд и доказал, что покупатель не вносил деньги, и суд встал на его сторону — но когда дело дошло до взыскания долга, оказалось, что у покупателя нет материальных средств для его оплаты. Продавец магазина остался ни с чем.

В ситуациях, как в примере выше, покупатели часто обвиняют продавца в недостаточной прибыльности бизнеса или в том, что он сокрыл от них проблемы в проекте.

Решение. Совсем отказываться от продажи в рассрочку не стоит, чтобы не терять потенциальных покупателей. Но соглашаться на нее можно, если обезопасить себя от возможных рисков. Для этого нужно сделать так, чтобы у клиента не было возможности не платить, например подстраховаться с помощью залога.

Залогом может быть недвижимость клиента, которую он передаст продавцу, если нарушит договор. Либо продаст и из этих денег выплатит необходимую сумму.

Для большей надежности можно также зафиксировать в договоре систему штрафов. Например, покупатель должен выплатить 3 млн рублей, в залог он предоставляет свою недвижимость стоимостью 6 млн рублей.

Если покупатель откажется от обязательств в течение определенного срока, недвижимость полностью перейдет в собственность продавца бизнеса. Дополнительные 3 миллиона рублей будут штрафом за неисполнение условий договора.

Тестовый период с доступом к ценным данным

Ситуация. Некоторые покупатели предлагают владельцу бизнеса поработать в компании какое-то время за процент от стоимости бизнеса, чтобы получить более полное представление о бизнесе.

Тестовый период — самый безопасный механизм проверки бизнеса для покупателя. Он может понять, как работает бизнес изнутри, посмотреть все процессы, оценить потенциал и свои ресурсы — готов ли он купить такой бизнес и развивать его. Продавцу бизнеса тестовый период помогает вовлечь покупателя, поделиться деталями проекта, чтобы у того не было сомнений в том, что бизнес доходный.

Но есть и риски, что недобросовестный клиент может получить доступ к нужной ему информации и отказаться от сделки.

Решение. Важно заранее обговорить с покупателем, к чему именно вы дадите ему доступ, а к чему нет — и прописать это в акте к договору о купле-продаже бизнес-активов.

Например, покупатель может съездить на переговоры с клиентом вместе с владельцем, поучаствовать в процессе оказания услуги. Но при этом не передавать покупателю информацию об основных поставщиках, клиентах, специалистах на аутсорсе. Эти данные он получит только после заключения сделки и полной ее оплаты.

Какую информацию бизнес может предоставить покупателю до сделки

1. Документы, которые подтверждают, что бизнес имеет в собственности ключевые активы: машины, оборудование и имущество.
2. Информацию о регистрации интеллектуальной собственности.
3. Контракты c поставщиками, у которых приобретались активы — но без контактных данных.
4. Показатели прибыли и убытков, финансовая отчетность за последние три года.
5. Описание производимых товаров и услуг, обзор конкурентов и потребителей, бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансового состояния, сильные и слабые стороны продаваемого бизнеса.
6. Информацию о долгах компании и ее контрагентах.
7. Сведения о количестве работников.

Утечка информации

Ситуация. Владелец продает интернет-магазин, торгующий на «Вайлдберриз». Бизнес достаточно успешный, оборот составляет 7 млн рублей в месяц, прибыль — 2 млн, из них примерно 1,3 млн достается собственнику.

С потенциальным покупателем договорились о продаже компании за 20 млн рублей, не считая товарного остатка. Клиент просит документы, чтобы понять, как работает бизнес. Видит хорошие цены, которые дают продавцу его поставщики, и решает не покупать компанию, а украсть контакты контрагентов.

Второй риск здесь — срыв сделки. Допустим, у покупателя нет коварных намерений и он на самом деле хочет купить бизнес. Но, получив контакты поставщиков раньше времени, он может выйти с ними на контакт до полной покупки бизнеса, чтобы договориться об аналогичных скидках в будущем. Не все поставщики готовы давать выгодные цены незнакомым клиентам, а покупатель может решить, что сделка для него невыгодна, и отказаться от покупки.

Решение. Перед встречей с потенциальным клиентом стоит внимательно просмотреть все документы и любым удобным образом скрыть стратегическую информацию, в том числе и о контрагентах. Например, временно закрыть клейкой лентой все упоминания о контрагентах в тех документах, которые вы показываете покупателю.

Клиенту это можно объяснить тем, что продавец не обязан раскрывать весь механизм работы компании, это коммерческая тайна, доступ к ней возможен только после заключения сделки.

В то же время, чтобы не остаться без покупателя, предложите ему взамен проверить финансовые показатели бизнеса, например бухгалтерский отчет за последние 1—3 года и выписки по всем банковским счетам.

Кейс: продажа интернет-магазина корпоративных сувениров

Особую ценность для бизнеса в этом случае представлял поставщик сувениров. Во время тестового периода потенциальный покупатель решил получить стратегическую информацию, а затем отказаться от покупки и открыть собственный магазин.

Собственник магазина заранее поговорил с сотрудниками и рассказал, что компания будет привлекать новых инвесторов, и что этим могут воспользоваться непорядочные конкуренты, чтобы выкрасть важную информацию.

Всех работников предупредили, что если их попросят поделиться информацией о компании, нужно сообщить руководству. Такие попытки были: покупатель вышел на менеджера, который взаимодействовал с поставщиком, и предложил купить у него контакты основных контрагентов.

Менеджер не согласился и обо всем рассказал владельцу магазина. Собственник использовал эту информацию в дальнейших переговорах. Изначально он думал предоставить покупателю скидку, но теперь выставил более жесткие условия сделки.

Покупателю, действительно заинтересованному в покупке, пришлось заплатить полную стоимость бизнеса. А контакты поставщиков он получил только после полной оплаты.

Преждевременное заявление о продаже бизнеса

Ситуация. По моему опыту, владельцы часто продают бизнес, когда хотят сменить направление деятельности или расквитаться с личными долгами. При этом бизнес, который продают, приносит стабильный доход.

Но иногда объявление о том, что бизнес продается, вызывает не совсем адекватную реакцию на рынке. Поставщики и клиенты задаются вопросом, почему бизнес продается — в компании что-то не так? Клиенты могут засомневаться, стоит ли сотрудничать с бизнесом дальше, а ключевые контрагенты уходят. Это плохо и для продажи компании, и для ее работы.

А еще сложно предугадать реакцию сотрудников. Кто-то может решить, что у компании серьезные проблемы и необходимо срочно искать новое место работы. Потеря ключевых кадров при продаже бизнеса может сорвать сделку.

Решение. При публикации объявления нужно раскрывать реальные цифры — оборот, рентабельность, маржинальность. А вот сферу деятельности можно заменить на что-то максимально похожее по бизнес-процессам и по формату.

Чтобы снизить уровень стресса для персонала, можно представить будущего собственника как нового партнера, который с этого момента будет на равных правах с владельцем заниматься делами компании.

За время переходного периода сотрудники привыкнут с ним взаимодействовать, и информация о том, что с какого-то момента этот человек становится собственником, уже не вызовет страха изменений. Конечно, покупателя тоже необходимо предупредить об этом.

Недооценка команды

Ситуация. В моей практике бывали случаи, когда на стадии знакомства с бизнесом покупатели пытались подкупить сотрудников компании, чтобы получить от них конфиденциальную информацию, доступ к ключевым технологиям или просто переманить их к себе.

Решение. К сожалению, владельцы бизнеса не всегда понимают ценность команды. Предупредить сотрудников о возможных изменениях в бизнесе — простой способ избежать потери кадров и утечки данных.

На активной стадии продажи нужно рассказать сотрудникам, что владелец планирует заниматься бизнесом не один, а с партнером, который будет участвовать финансово и заниматься управлением.

Источник https://journal.tinkoff.ru/list/prodat-bez-poter/