Что продавать через тендеры
Это всего лишь одна из статей, которую консультанты Сообщества победителей тендеров подготовили в помощь специалистам, начинающим разбираться в теме тендерных продаж и тендерных закупок.
Будущим участникам и победителям тендеров эта вводная статья о тендерных продажах поможет разобраться, что такое тендеры, что такое тендерные продажи и как настроить тендерные продажи с нуля в любом бизнесе.
Пользуйтесь и внедряйте!
Согласитесь, самый главный вопрос для бизнеса любого уровня — это вопрос «Как получать заказы и как увеличить продажи?»
Часто в погоне за быстрой отдачей, предприниматели идут на огромные траты, чтобы найти тот самый, безрисковый и малозатратный канал продаж, который даст бизнесу нужные обороты и будет приносить чистую прибыль на автопилоте.
Возникает вопрос, неужели для того, чтобы продавать обычный товар — например, мебель, технику, одежду или продукты — нужно знать так много и разбираться каждый день в технических тонкостях настройки Яндекс.директа/google adwards, знать все правила сео/seo, smm и следить за каждым изменением и новыми цифровыми технологиями, за которыми в одиночку не угнаться?
Есть ли вообще такой вид продаж, где расходов на рекламу нет вообще??
Есть.
И этот канал — тендерные продажи.
Тендерные продажи — это, конечно, не панацея. Но у этого вида продаж есть просто неоспоримые преимущества перед всеми остальными каналами продаж и лидогенерации.
Но. обо всем по порядку.
Тендерные продажи — термин, которые ввел в обиход Александр Гуськов — основатель Первого Тендерного Центра.
Официально авторство закреплено в книге.
В конце 2015 года вышла первая в России книга о тендерах, как о виде продаж.
Книга «Тендерные продажи: первая книга о тендерах на человеческом языке»
В 2020 году книга переиздана за счет издательства (что является исключительно редким случаем для новых авторов!) пятый раз.
Печатные тиражи этой книги не входят с 2018 года, но Вы можете получить ее электронную версию здесь
В 2016 году команда Александра организовала форум «Тендерные продажи: Первый Форум Победителей Тендеров». Большинство электронных торговых площадок и даже поисковые тендерные сервисы отказались принять участие, не понимая сам смысл термина. Но в итоге, термин был принят всей отраслью. Как прошел Форум ->
Александр Гуськов:
«В итоге мы сегодня наблюдаем картину, когда те же самые площадки и сервисы, которые отказывались понимать смысл «тендерных продаж» еще в 2016 году, — используют этот термин для рекламы своих услуг, как будто он существовал всегда. И я этому несказанно рад!
Моя задача — обучать отрасль нормально работать. Начало положено.
Теперь бизнес понимает с самого начала, что тендеры — это вид продаж — а не «участие в закупках».
Если Вы видите «эксперта», который проводит мероприятия под названием «как участвовать в закупках» — знайте,
этот человек не понимает, что нужно бизнесу и зачем бизнес идет в тендеры.
Бизнес идет не «участвовать в закупках».
Он идет ПРОДАВАТЬ и делать деньги».
продажи / увеличение продаж / развитие продаж
Тендерные продажи —
— эффективный вид продаж,
подходящий для любого бизнеса
Продажи — основа устойчивости любого бизнеса. Первое, что настраивают в любом бизнесе — это каналы продаж.
И сложность заключается на старте бизнеса именно в том, что в большая часть каналов продаж требует для тестирования существенные вложения.
Часто ситуация бывает такая: бизнес еще ничего не заработал, а владельцу нужно вкладывать в рекламу, в разработку сайта, в настройку CRM-систем, бухгалтерии, онлайн-кассы и проч.. Есть конечно, траты, которых не избежать в любом случае — например, на закупку товара/сырья. Ведь продавать-то что-то надо 🙂 Но эти траты более-менее понятны и фиксированы, в отличие от рекламных расходов, которые непонятно в какие сроки окупятся и окупятся ли вообще.
На данный момент известно около 200 (!) каналов продаж, которые доступны малому бизнесу. Представьте, какой суммарный рекламный/маркетинговый бюджет нужно потратить, чтобы найти те два-три канала продаж, которые будут безотказно работать именно у Вас!
Предлагаем разобраться получше в отдельно стоящем канале продаж, который не требует бюджета на рекламу/маркетинг/сайты и проч. вообще!
Вам нужны деньги на закупку товара и все! Этот канал называется «тендерные продажи».
Попросту говоря, это продажа любого товара/работ/услуг через тендеры или на тендерах.
Дочитайте эту статью до конца! Вы узнаете, какие необычные и выгодные перспективы открываются перед бизнесом, который начинает внедрять тендерные продажи собственными силами.
тендерные продажи
Тендерные продажи —
особенности этого вида продаж
Особенности тендерного канала продаж
- Через тендеры в России сегодня можно продавать абсолютно любой продукт в любой бизнес-нише.
- Тендерные продажи можно начать с самых простых тендеров — котировок и электронных аукционов;
- Вопреки общепринятому мнению, тендеры часто проводятся на малые суммы от 1000-2000-5000р. (!). Это вполне нормально для оптовых закупок канцелярских товаров, офисной воды, чистящих средств, упаковки, запасных частей, типографских услуг и подобн. И, вообще, штучные продажи любой техники (типа микроволновок, кофемашин, чайников, телевизоров, компьютеров..) — это обычное дело на тендерах.
- Тендерные продажи подходят для внедрения в бизнес силами одного человека — то есть подходят как большому, так и малому и даже микро-бизнесу. Более того, именно для малого бизнеса предусмотрены преференции — вполне реальные преимущества — и даже выделена специальная «квота» — доля заказов, которые через тендеры должны получить именно представители микро-бизнеса. На такие торги/тендеры большие компании просто не пускают. И эта квота постоянно законодательно увеличивается.
- Документов на поставку товаров нужен абсолютный минимум. Если Вы занимаетесь услугами — их вовсе не запросят.
- Тендерные продажи может внедрить индивидуальный предприниматель и стартап, который создан только вчера.
- Продавать на тендерах можно как услуги для бизнеса, так и продовольственные товары, которые нужны обычным людям — причем оптом и в розницу.
- Продавать на тендерах свой товар/работы и услуги можно без наличия лицензий, допусков СРО (до 10 млн.руб. ) и специальных разрешений.
- На тендерах Вы можете стать агентом по продаже любого товара, не являясь его производителем. Причем, нет необходимости выкупать целую партию товара, можно продавать поштучно.
Что такое тендерные продажи?
Где брать клиентов?
Давайте разберемся, откуда брать клиентов?
Откуда брать заказы.
Ответ обычный для всех нынешних маркетологов: надо делать «лидген».
Наш ответ: «нафиг лидген — он платный. надо участвовать в тендерах!»
Лидогенерация — что это?
Давайте разберемся, что такое лидогенерация, зачем она нужна любому бизнесу (который тратит деньги на маркетинг и рекламу) и почему она НЕ нужна бизнесу, который делает все свои продажи бесплатно, через тендеры — то есть ведет тендерные продажи.
Лидогенерация — это процесс получения заказов / заявок/ лидов от людей/компаний, которым потенциально интересны Ваши товары/работы/услуги. Если заявитель все-таки оплачивает свою заявку / заказ, то лид превращается в клиента и может стать постоянным клиентом. Только в этом случае, в дальнейшем, с таким человеком/компанией возможно делать повторные продажи без новых вложений. До этого же, каждому бизнесу приходиться «генерировать» лиды, каждый раз вкладывая в новую рекламу живые деньги.
В тендерных продажах такого понятия как «лидген» нет вообще!
И соответственно НЕТ ЗАТРАТ НА ЛИДГЕН.
Просто потому, что список заявок от клиентов, то есть в тендерах база заказов на Ваш товар уже есть. Её не надо генерировать!
Её не надо покупать и платить за каждый контакт живые деньги.
Что это за база? Это база тендеров, которые УЖЕ объявлены на Ваш товар разными заказчиками. И внимание! Если тендер уже объявлен, значит, деньги на заказ уже выделены.
Сколько раз Вам приходилось слышать от потенциального клиента: денег нет, дорого.
Если Вы продаете на тендерах свой товар / работы / услуги — Вы просто подаете заявку, предлагаете выгодную цену и забираете заказ! Не надо отрабатывать возражения, настраивать цепочки касаний и т.д. Не надо общаться с заказчиком вообще. В гос.тендерах сейчас все на 99% автоматизировано. Вы в лицо его не увидите, а заказы и деньги получите.
Есть несколько открытых источников, которыми пользуются все участники тендеров, включая бесплатные тендерные площадки. На них все заказчики и размещают объявления о своих новых тендерах. На этих же площадках можно посмотреть историю прошедших тендеров/торгов — как прошел тендер, с каким результатом и по какой цене выиграл победитель, что это за победитель, и даже какой именно товар/услугу/работы он поставил.
Только представьте, какие возможности для анализа ниш и конкурентов есть у тех, кто знает, как работать с тендерами!
Особенно это касается тех, кто стартует бизнес с нуля!
Вы сможете сделать тестирование ниши / выбор ниши или сделать анализ маржинальности того или иного товара — еще ДО того, как начнете тратить деньги на маркетинг / яндекс.директ!
Источник https://tender1.ru/tendernye-prodazhi